셀트리온은 18일 서 회장이 프랑스 법인과 지프레를 방문해 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오, 두 조직 간 영업 연계 계획을 점검했다고 밝혔다. 서 회장은 현지에서 확보된 영업 자산을 실제 매출과 시장 점유율 확대로 직결시키고, 프랑스에서 검증된 사업 모델을 다른 유럽 국가로 단계적으로 확장할 것을 주문했다.
셀트리온에 '없던 채널', 약국 직판망 얻다
셀트리온의 유럽 직판 체계는 지금까지 병원과 의료진, 입찰 기관을 중심으로 견고하게 구축되어 있었다. 그러나 이 체계는 중요한 한 고리가 빠져 있었다. 처방 이후 환자가 약을 직접 조제·투약받는 약국 채널이었다.
지프레 인수로 셀트리온은 이 미흡함을 한 번에 채웠다. 지프레는 프랑스 전역에 9000개가 넘는 약국 영업망과 800개의 병원 공급망, 140종 이상의 일반의약품과 약국의약품, 건강기능식품 포트폴리오를 보유하고 있었다. 셀트리온은 이제 처방 단계부터 투약에 이르는 바이오의약품 판매의 전 구간을 아우를 수 있게 된 셈이다.
지프레 인수 이후 셀트리온은 양사 협업 체계와 인력 운영, 제품별 판매 전략 등을 정비해왔다. 현재 필요한 조직 통합 작업이 완료 단계에 접어들면서 셀트리온은 기존 지프레 사업의 안정적 운영을 넘어 실질적인 시너지를 창출할 수 있는 국면으로 진입했다.
약국이 전투의 최전선이 되는 이유
셀트리온이 약국 채널에 공을 들이는 배경에는 제품 포트폴리오의 변화가 있다. 셀트리온은 환자가 병원이 아닌 집에서 스스로 투여할 수 있는 피하주사(SC) 제형 의약품을 확대하고 있다. 이러한 제형의 처방이 늘어날수록 약국의 역할이 중요해진다. 환자는 약국에서 의약품을 받아 집에서 투여하기 때문이다.
프랑스는 이미 2022년부터 일부 바이오의약품에 대해 약국 대체조제를 허용했고, 그 적용 품목을 계속 확대하고 있다. 셀트리온은 이 제도 변화를 적극 활용할 준비를 하고 있다.
지프레, '셀트리온 전용' 아닌 '플랫폼' 활용
지프레가 단순히 셀트리온 제품만 판매하는 전용 유통망이 되지 않을 가능성도 주목할 만하다. 셀트리온은 자사 제품과 직접 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러와 제네릭, 헬스케어 제품들을 라이선스인해 지프레를 통해 현지에서 판매하는 방안을 검토하고 있다.
이는 지프레 자체의 수익성을 높이면서도 약국 영업망의 생산성을 극대화하려는 전략이다. 취급 제품이 많아질수록 약국과의 거래 관계도 깊어지기 때문이다.
그룹 내 시너지도 활발히 추진되고 있다. 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 '지피덤'을 내년 초 프랑스 약국 화장품 시장에 출시하고, 지프레가 현지 판매와 유통을 담당할 예정이다. 셀트리온 프랑스 법인이 유플라이마와 옴리클로 등 피부질환 바이오의약품을 판매하며 확보한 의료진 네트워크와 지프레의 약국망을 결합하는 방식이다.
프랑스서 실험하고, 유럽 전역으로 확산
서 회장의 현장 점검이 의미 있는 또 다른 이유는 이번 프랑스 방문이 유럽 사업 확대의 신호탄이기 때문이다. 셀트리온은 프랑스를 약국 직판 사업의 테스트베드로 삼을 방침이다.
먼저 지프레와 셀트리온 프랑스 법인의 통합 영업 모델이 현지에서 얼마나 수익성 있는 성과를 낼 수 있는지 검증할 계획이다. 이후 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도가 나라마다 다르다는 점을 고려해 국가별 제도에 맞춘 전략을 수립하고, 서유럽 국가를 중심으로 사업을 단계적으로 확대해나갈 예정이다.
이는 셀트리온이 단순한 바이오의약품 제약사를 넘어 현지 유통망까지 직접 보유하고 활용하는 글로벌 헬스케어 사업자로 영역을 확대하는 시도다.
셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장 김동식은 "지프레 인수 후 필요한 정비를 완료했으며 셀트리온과 함께 새롭게 도약할 준비를 마쳤다"며 "지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과를 만드는 데 집중하고, 프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해나가겠다"고 말했다.
[글로벌에픽 안재후 CP / anjaehoo@naver.com]
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