대부분의 보험설계사는 보험 가입이라는 '시작'에 집중한다. 고객에게 적합한 상품을 제안하고, 보험료를 비교하며, 가입을 유도하는 데까지는 익숙하다. 그러나 사고가 발생했을 때, 고객이 실질적으로 보험금을 제대로 받을 수 있도록 돕는 설계사는 많지 않다. 이는 현장 경험과 보상에 대한 지식 부족에서 비롯된다. 결과적으로 고객은 보험을 가입했음에도 불구하고, 정작 가장 필요한 순간에 설계사의 도움을 받지 못하는 상황에 처하게 된다.
이러한 한계는 곧 고객 이탈로 이어진다. 보험은 단발성 상품이 아니며, 꾸준한 유지와 관리를 전제로 한다. 하지만 사고 발생 시 도움을 받지 못했던 경험은 고객의 신뢰를 무너뜨리고, 주변 지인에게까지 부정적인 인상을 남기게 된다. 이는 설계사의 소개 영업 기반을 붕괴시키는 직접적인 요인이 된다. 반대로, 사고 시 보상까지 책임지는 설계사는 오히려 위기의 순간에 고객과 강한 유대감을 형성하게 되고, 자연스러운 재계약과 소개가 이어지는 선순환 구조를 만들 수 있다.
보험설계사는 이제 단순한 ‘상품 전달자’가 아닌 ‘보상의 전문가’가 되어야 한다. 단지 보험을 판매하는 데 그치지 않고, 실제 사고가 발생했을 때 어떤 절차로 어떻게 보상받을 수 있는지를 명확히 설명하고 이끌어줄 수 있어야 한다. 이는 과거 손해사정사만의 영역으로 여겨졌지만, 이제는 보험설계사도 손해사정사만큼이나 보상에 대한 깊이 있는 이해와 실행 역량을 갖춰야만 경쟁력을 유지할 수 있다. 고객이 보험에 가입하는 이유는 사고 이후의 안정과 회복을 위해서다. 그렇다면 설계사 역시 ‘보험의 시작’만이 아니라 ‘마무리까지 책임지는’ 전문가로 이미지 전환이 필요하다.
지금까지의 보험영업 방식으로는 생존하기 어렵다. 차별화된 포지셔닝 없이는 결국 고객의 선택지에서 밀려날 수밖에 없다. 단순한 모집자가 아닌, 보상 중심의 실전형 전문가로의 전환이 절실하다. 보험은 리스크에 대비하기 위한 금융상품이다. 고객은 사고가 났을 때 보험금을 제대로 받기 위해 보험에 가입한다. 이 점을 다시 상기해야 한다. 단지 계약을 따내는 것만이 아니라, 사고 발생 시 고객이 안심하고 믿고 따를 수 있는 조력자 역할을 수행해야 한다.
보험설계사가 보상 전문가로 자리매김하기 위해서는 그에 맞는 전문 지식과 실전 노하우가 필요하다. 이를 위해 환영마케팅과 같은 전문 보험 전문 마케팅 회사의 도움을 받는 것도 하나의 방법이 될 수 있다. 환영마케팅은 손해사정사 및 보험설계사 자격과 경력을 갖춘 마케터가 활동하며, 보험설계사에게 보상 전문가 이미지를 메킹하는 서비스를 제공하고 있다. 현재 환영마케팅은 마케팅 서비스 확장에 따라 할인 이벤트도 함께 진행 중이니, 공식 홈페이지에서 관련 정보를 확인해볼 필요가 있다.
도움말 환영마케팅 대표 유수원 손해사정사
[글로벌에픽 황성수 CP / hss@globalepic.co.kr]
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